淘宝运营三部曲之3：这些店铺为何濒临倒闭？

这个店铺的兴起和衰落都让人特别感叹，我们花了近7个月的时间才把它从零送上了月销量额四百多万，从第一层级升到了第七层级，但从顶峰掉回谷底却不到4个月。如果要问我为什么离开了还有这家店铺的后台，其实我待过或合作的店铺，不管效果做的怎么样，我基本都会和他们愉快地开始，愉快地继续或结束，结束后也大多会以朋友的关系保持联系或协助，因为我们用心诚心在做事，而有时做人比做事更重要。

刚到这公司时，店铺一天几百个访客，时有时无的订单，就是在这段时间，我写下了直通车三部曲，同时在等待其他团队成员的到来，12月中旬，随着最后一名团队成员的到来，我们开始了创造奇迹之路。关于这个店铺的数据，我在前面的贴子提到了很多，就不再多说了。上半年一路高歌猛进，下半年谁也想到它倒下的速度比它起来的速度更快。因为个人原因，加上其他一些微妙的事情，我是6月底离开这家公司的，其实我离不离开，这个店铺的命运都已经注定。

这个店铺去年同期6月份基本每天的销量额都在十万元上下，而一年后的现在它是什么情况呢，每天二三千元，其实早在去年12月份，它就已经是这样的状况了。令它倒下的众多原因中，我认为下面这些都是致命的：

1．无限拔高的期望，容易让团队陷入疯狂，从而丧失理性。刚接手的时候，我们的目标是年销售额保2000万元，冲3000万元，后来看到进展喜人，上头把目标调整为保3000万元，到5月份时又调整为5000万，要求保底4500万。按照五六月份的趋势，做个3000万元是有可能的。不断提高的销售目标导致的最毁灭性的举动，就是为了达到目标销售额，就必须要有足够的人手和足够的货，扩张工厂，扩张仓库，大量备货，盲目上活动，当销售稍有不顺的时候，库存积压，大量人员闲置。

2．无处不在的开支，关于这一点，不忍细说。当一个公司学没赚到钱而先学会花钱的时候，它离失败就没多远了。

3．过度的活动，我一直对参加活动是没什么兴趣的，见到太多因为频繁上活动而速度崛起的店铺，但也看到他们当中的大多数早已轰然倒下。在我们当时的供应链还不足以支撑短期内发数千件产品的时候，为了追求业绩的快速上涨，领导硬是要我们报名聚划算，在当时店铺一路往上，月销售额已近300万元的情况下，报名聚划算是件很简单的事。于是，10天半个月一次的活动开始了，一段时间后，一些已拿到质检报告，但数据反馈并不好的款也非要拿着去上活动，然后就是每个款留下一点点或大量库存，积累到一定的时候，加上前面无节制的开支，终于拖垮了公司的资金链，之后的发展就是江河日下了。

4．其实资金链断裂，如果店铺看得到希望，还是可以接上的，但有一样东西一旦崩溃就无法挽救，那就是人心。当八月份销售额开始下滑，再加上资金不足导致的工资发放延迟，原本大家心里已经计算好的今年加上提成自己可以拿到手多少钱，而现状却变成这个样子，加上他们多次尝试突破都失败，人心终于散了，团队回不去了，再也没有人像开始那样用心做事了，到了10月份，团队剩下的人都在等着做完双11就准备散伙，从此好聚好散。

导致这个店铺最终失败的原因有很多，只是上面几个是致命性的，就算我还在那个公司，结局也只会一样，无非是更快或更慢的问题。这家店铺已经濒临倒闭，它的出路会在哪里呢？这个店铺是我的第二个起点，对它一直有着特殊的感情，也希望能看到它东山再起的那天。

第三家店铺

对这家店铺没能做起来，一直深感内疚，店主很信任我们，合作的时间不短，花费的精力也很多，但却被一个东西一直影响的，就是合作前他们自己已经因为严重违规被扣了6分，其实扣6分对有些店铺来说都说不上事，但对有些店铺来说却是致命的。

在他们店铺一路下滑到日销售额几百元的时候找到了我们，虽然我们做了很大的努力，甚至亏损性地投放了不少广告，但自然流量永远只有那么一点点。若是同样的产品，同样的操作手法和推广费用放在别的店铺早就可以稳定在2万元一天了，但这个店铺没有，一直低迷。我们最终的结论是，店铺已经被系统锁定，除非哪天这个枷锁到期，否则很难取得突破性的进展。虽然接手之后日销售额从几百元增长到最高五六千元，但和投入一对比，这是失败的，最后我们决定放弃。

第四家店铺

这是一家卖鱼缸用品的店铺，在接手前我从没有想到品牌对这种标准化的产品影响如此之大。每个人都应该有点自己的爱好，自从多年前不再玩游戏之后，每天就看看新闻，逛逛论坛打发工作之余的时间，但有一个爱好多年来一直保留着，就是搞个鱼缸养观赏鱼。如果你也是观赏鱼爱好者，你肯定明白养好一缸鱼绝对不比开直通车容易多少，越是深入了解如何养鱼，越发现里面水之深。

正是因为自己有这个爱好，才考虑接手了这个店铺，但店铺不会因为你喜欢它的产品，做起来就更容易些。一般新手养鱼都是先从市场上买鱼缸和用品，更多是直接买成品缸，但大多数人都会出现养一条死一条的情况，这时候他们就会去网络上寻找养鱼攻略，去养鱼论坛交流学习，然后会意识到这是多么复杂的一门学问。而能坚持下来的才成为真正的养鱼爱好者，他们就会想要拥有更大的鱼缸，养更好的水草和鱼，这时候一部分喜欢网购的爱好者就会到淘宝天猫购买各种鱼缸用品，这些就是我们的客户来源。

但这些爱好者，在与人交流，或者看别人的贴子学习养鱼知识过程中，潜移默化地就会对鱼缸用品哪个品牌最好，哪个品牌最坑，哪个性价比最高达成共识。而我们作为一个新的无名品牌想开拓这样的市场，无疑是风险极大的。比如一个增氧泵，外观几乎不会是影响爱好者挑选的因素，从外观做差异化就无从下手，而出气孔是一孔，两孔还是四孔，功率是3瓦还是5瓦，都是按照每个人的需求和鱼缸的大小有对应的标准产品。整个类目的产品不同的就只有品牌认知度，口碑，销量和价格。

虽然我尽心尽力去做了该做的事，但结果却是差强人意。人家有品牌的，在论坛认可度高的，产品转化率很容易做到5%以上，而我们就算撑死也难过2%，引流成本不会因为你是无名品牌而便宜，相反却只会更贵。一个转化率5%以上的产品和一个不到2%的产品，一个受众广几千个销量和一个新兴品牌几十个销量的产品，搜索引擎会更乐意向买家推送哪个？这也是大多数标准化产品的痛。

这个店铺终究没能找到突破口，我觉得与它的品牌知名度有很大的关系，特别是这个类目的产品销量前50基本被那两个品牌统治的时候。线下你可以通过给中间商让利大量铺货来提升业绩，但线上永远有比你性价比更高，品牌更响的，留给我们的出路就会窄很多，或者说进入这个市场最好的时机我们早已错过了。

第五家店铺

（编辑：云计算网_宿迁站长网）

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