企业上公有云的10种驱动力

利用政策驱动力拓展客户的关键是要抓住政策的有效期，错过了2018-2020年这个时间段，后面可能就没有优惠政策了。公有云提供商在有效期内要积极主动地与当地政府(主要是市县级政府)、行业协会形成合作关系，以公有云资源池为基础构建面向当地企业的区域级云平台，在帮助当地政府完成企业上云任务的前提下，争取更多政策补贴流向区域级云平台。浙江电信在2018年打造的几个区域级工业云平台的经验值得借鉴。

1. 榜样驱动

在工业制造领域，广大中小型制造企业的信息化投入占企业营收的比例大概在0.2%~0.5%左右，企业老板对信息化的认知不够，这种情况下企业的信息化建设主要是向同行看齐，企业老板通常是在同行聚会等小圈子里打听到老李的厂子最近上了什么信息系统并取得了好的效果，那就跟着上这套系统。在衣食住行领域的中小型连锁企业建设信息化的思路也是类似的，结果就是整条美食街的饭店都在用同一个餐饮管理软件。大企业通常都有专业IT团队进行IT系统的规划、设计、选型和建设，有自己的定制化需求和建设节奏，会参考榜样的IT建设理念但不会照搬具体的IT系统。

利用榜样驱动力拓展客户的关键是寻找行业里的意见领袖，可以给其提供优惠甚至免费的云服务，打造行业信息化的样板，给行业内其他企业起到示范作用。需要注意的是这种示范作用的辐射范围难于超过当地行业的小圈子，可能只是覆盖到一个地市，也可能只覆盖到一个区县，可以结合上述区域级云平台的建设同步打造当地行业信息化样板，以点带面，营造上云用云的趋势。

2. 优惠驱动

优惠包括政府补贴和公有云提供商的促销折扣。政府补贴在上面的政策驱动部分已经提到，这里不再赘述。比政府补贴更常见的是公有云提供商的的云产品促销，如双11促销、新用户优惠、限时特惠、特惠专区、租10送2等。对于资金比较紧张的中小型企业和摇摆型企业来讲，优惠促销确实能够刺激其使用云服务。但对于大型企业客户来讲基本没用，大企业有自己的业务节奏和流程，不会仅因为优惠而购买云服务。

图 13-华为云服务器的优惠活动

利用优惠驱动力拓展客户的关键是要建立完备的企业用户画像，基于对企业业务和IT的深度了解，设计好优惠的折扣力度、涉及的产品、面向的用户群、有效期间等，需要跟当前产品的库存、新产品上线时间等因素结合起来设计优惠措施。

总结

上述驱动力中，质量驱动、效率驱动和成本驱动直指企业的兴趣点，安全驱动、创新驱动、考核驱动直戳企业的痛点，而后面的便利驱动、政策驱动、榜样驱动和优惠驱动则是在直挠企业的痒点。大多数企业上云的驱动力都不会仅仅是其中一种，而是综合了兴趣点、痛点或痒点的驱动力合力。作为公有云提供商则需要不断打磨自身的产品和解决方案，能够真正帮助企业客户实现提质增效降本的目标，否则这些驱动力只是无源之水、无本之木。

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