从供货商到拣货员 京东双十一的统一战线

　　11月11日凌晨零点12分49秒，上海市嘉定区的李女士收到了从京东上购买的飞利浦4K电视，这是今年京东双十一配送的第一个订单。从下单到收货，用时仅为12分31秒。

　　图片来源：视觉中国

　　疯狂的消费者每年都在创造奇迹。

　　只用了29秒，京东下单量就突破了2010年双十一的全天纪录，随后3分37秒、15分钟、1小时13分钟，依次突破2011年-2013年双十一全天记录。

　　根据最新的统计，11月11日，京东商城全天交易额同比增长为59%。

　　不过跟阿里主推商家的玩法不同，在京东销售业绩的背后，是供应商、采销营销、仓储物流等多方的联合作战。

　　一直被催货的供应商

　　“货到哪儿了?”

　　刚睡醒，京东供货商江粼就收到了京东采销发来的微信。

　　这给他带来了很大压力。江粼是凌晨3点睡的，而最近一段时间，他几乎每天都在这个时间睡觉，而每天早上醒来，他都会收到催货短信。

　　江粼的工作是在美国和欧洲采购热销的护肤品，然后供货给京东。由于供货商大多数和他有时差，为了和下游供货商保持紧密联系，江粼最近都在夜里和凌晨工作。每天睡觉前，他都要对接美国、法国、德国、英国和爱尔兰的几十个供货商、处理几千条信息。

　　江粼顺手把京东采销的微信转发给了下属，让下属去催货代，然后起床开始一天的工作。

　　经历了紧张的“6·18”以后，江粼就一直催着京东的采销，希望能让对方提前告知一下双十一需要备多少货，好让自己不用那么紧张。

　　但是直到9月份，京东才给江粼下了订单。“就非得等到节骨眼儿的时候才告诉你到底要多少。”江粼操着一口北京话抱怨。

　　其实他也知道，不到最后时刻，京东的采销没有办法给供货商下准确的订单。

　　虽然没有得到准确的订单数据，但是江粼不敢怠慢。采购国外的货物到最后运到国内需要很长时间。尤其欧美的货物——花在海上运输的45天，再加上留给下面供货商采购的两周，一个订单确定后，基本上要等到两个月才能到达他在香港的仓库。

　　为了应对双十一的巨大需求，江粼提前很早就开始囤货了。8月初，他就开始跟下面的供货商要一些常规货物，比如雅漾和理肤泉的大瓶喷雾。

　　不过很快，京东把江粼仓库里的货全部都要走了。紧接着，京东又陆续跟江粼定了几批货，每次要的量都不小。这个时候江粼就得马上联系国外的供应商，让他们尽快供货。

　　然而双十一的供货压力早就传导到了国外，国外的供货商们也在不同的渠道抢货。当供货商们把江粼需要的货物备好以后，已经超过了常规的供货期。为了让货物按时被运到国内，江粼只能选择昂贵的空运。

　　货物到达香港的仓库后，按照京东的要求，江粼把香港仓库里的货物分别运送到了在上海、杭州和天津的保税仓。

　　对于这些常规的货物，江粼至少是有准备的。但是让他头疼的是平时没有准备过的新品。

　　随着京东全球购的发展，从最开始只售卖少量的明星产品，发展到了越来越多的货品。京东希望消费者在天猫、考拉和唯品会上能买到的产品，在自己的平台上也同样能够提供，比如碧欧泉的爽肤水、菲洛嘉的面膜、YSL的口红和Lamer的面霜。

　　京东需要在这个流量异常集中的节日给用户提供足够丰富的产品，而供货商是京东在全世界的买手。

　　对于供货商来说，双十一是个非常重要的机会。一旦在这个货品紧俏的关口拿到了其他供应商拿不到的货，那以后就有机会和京东在这个品类上保持一个长期供货的关系。

　　但此时的困难在于，难以找到既能提供足够多的货物，又能不提价的下游供货商。

　　江粼发现，临近双十一，几乎所有韩国的供货商都在涨价，甚至连免税店商品的价格都水涨船高了。另外，这个时候的供货规律和平时也不太一样，“你拿的货越多，反而越贵。因为供货的人也知道，一下子拿这么多肯定不是自己用，而是要去卖掉。”江粼说。

　　江粼也不知道自己会找到什么，于是每次打着国际长途询问下游供应商的时候，他都会一次性报上几十个品牌的商品。

　　当然，大多数时候结果是令人失望的。每当几个小时电话打下来却一无所获的时候，江粼就会抽几根烟排解下郁闷的心情。

　　好在努力并没有白费，一个月后，他终于找到了其中两个品牌的供货商。

　　江粼立即找到京东的采购说明自己可以供新货了，京东采购也很快给他下了新订单。采购，空运，货物到达免税仓，往京东的各个免税仓发货。江粼尽可能快地走完了整个流程。

　　11月3日，在忙碌了两个月后，江粼为双十一供的所有货都已经运进京东的仓库中了，他终于不用再被催货了。

　　排兵布阵的采销

　　在京东，经常催问供货商们“货到哪儿了”的是采销人员，他们负责采购商品，丰富京东的商品品类。

　　京东的采销会对标其他的电商平台，去采购竞品有但是自己没有的产品。尤其是在双十一这样的大节，他们不希望任何一款重要的产品缺席。

　　但他们的欲望似乎永远得不到满足：全球购的采销希望能把全世界的东西买回来，服装的采销希望“服装城”有最全的品牌，超市的采销尝试着把线下超市里所有的产品搬上线，手机的采销与众不同——他们最渴望的是搞定独家供货的爆款。

　　在京东手机卖场的主界面，你很难看到一个品牌的手机同时出现了多款产品。这和家用电器、日用百货和美妆卖场的情况截然不同。

　　手机是个二八原则体现的非常明显的品类，一个品牌只有旗下一两款爆品会贡献主要的销售额。而其他品类下同一品牌的不同产品，虽然有的销量高有的销量低，但差别不会异常悬殊。

　　针对这个特殊的品类，专门负责手机业务的通讯业务部最重要的任务就是寻找爆款，包装爆款，销售爆款。为此通讯业务部还下设了营销一部和营销二部，专门为爆款量身定做营销方案。

　　这也使得通讯业务营销部非常特殊，他们是京东所有营销团队中，专门服务于品牌下某款单品的团队。

　　通讯业务部

　　京东格外重视手机的另外一个原因是，3C和家电是帮助京东迅速成长起来的品类，在这其中，手机扮演了最重要的角色。

　　“大家可能会认为双十一是淘宝天猫的主场，但3C类的主场必在京东。”京东通讯业务部营销经理江楚对界面新闻说。

　　这次双十一他们要求，所有的手机品牌京东都要有。

　　京东一直以来跟品牌商的关系都很融洽，另外平时也会通过一系列的活动帮助了很多中小品牌。因此在双十一营销策划上品牌方都非常积极响应京东给出的价格和活动节点的建议。

　　对于京东来讲，有挑战的是怎么争取到那部分过去和其他平台有深入合作的手机品牌。

（编辑：云计算网_宿迁站长网）

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