一个非著名家政O2O的自白：我是如何活下来的

“裁掉了五六个“效能不高”的地推人员，还停止了一部分百度搜索词推广，开始倚重更原始、成本更低的小区推广，例如发传单、贴广告、赠送手提袋（便利店、餐馆、外卖）等。有些服务器买了没有用，就放在那里。以前发短信都不查字数，之后就开始小心，因为超过70个字的短信会自动分两条发送。” 王开元回忆说。

除了节源，超级阿姨也尝试了一波三折的开源。据了解，超级阿姨一开始只有小时工业务，去年10月推出包月服务，“也不是说不做小时工的生意，而是我个人和团队的主要精力转移到包月服务。”所谓包月服务就是按月计费的家政服务，雇主提出具体要求并交纳介绍费，由平台代为介绍。

王开元透露，包月服务进行得比较艰难，两个月后日单量还维持在个位数，所以在今年1月的时候，他决定回过头去做小时工的业务。“包月服务一时半会做不出来规模，而小时工业务和后台系统是我们的已有优势，必须充分发挥。”他说。

超级阿姨的小时工业务先后尝试了扣点和平台费两种收费方式。因为前者的单量下降明显、取消率偏高，所以最终确定了后者。王开元试图用博弈论来解释这其中的道理：“面对扣点，阿姨的心理是累积自己的客户源，然后尽快脱离平台。而就平台费而言，阿姨则想着‘要把钱赚回来’，这样反而提高了平台粘性。当然，行业各有特殊性，这种逻辑可能并不适合滴滴等打车软件，他们的扣点更高。”

也是在今年1月，超级阿姨获得了来自深圳恒裕集团的pre-A轮融资，并开始陆续向广州、上海、北京扩张。公开资料显示，深圳恒裕集团成立于1987年末，香港恒裕控股有限公司全资控股，是中国最早从事房地产开发及对外贸易的企业之一。 王开元告诉亿邦动力网：“至此融资总金额超过千万级别人民币，估值超过1亿元人民币。”

王开元称，到农历新年的时候，通过收取平台费，超级阿姨已经能达到“不亏钱也不赚大钱”的局面，下一步就是凭借已有的后台系统及数据推出增值服务（例如保姆、月嫂、上门护理、医院护理、家电维修等）。在农历新年之后，其团队推出一个包月服务的后台辅助系统。与小时工的系统类似，客户选择需要的家政服务类型后，系统自动找到几十个人并给他们发送信息。他介绍说，通过这套系统，深圳地区现在包月服务能做到日单超过10个。

2年内布局20个新城市

王开元说，目前超级阿姨在深圳的南山区和福田区已经能实现盈利了，平台上有6000个注册阿姨。今年，超级阿姨先后扩张到广州、上海和北京。目前团队有24个员工，客服4个，地推16个，技术4个。其中，北京站2个地推，上海2个。王开元表示，超级阿姨的目标是在2年内布局20个新城市。

谈到目前已进入的市场，王开元称北京竞争最激烈，家政O2O多，地域广且交通差，阿姨“线上程度”低，还在使用平板机。深圳是新兴市场，人口多，阿姨对新鲜事物的接受能力高，而且城市小，覆盖快。上海市场大而集中，人口密度较高，客户的价格承受能力好，阿姨的“线上程度”高， 很多会使用微信。广州的市场需求比较低， 阿姨多，所以定价也会偏低。

关于加盟，则本不在王开元的预想之中，是平台的阿姨们主动提出，但刚好满足了超级阿姨的扩张需求。“一方面，从去年就有阿姨，想把我们的系统带回老家做。另一方面，地推人数不够，单靠我们自己的力量拓展也很难。所以，我们推出了加盟方案。”

具体来说，超级阿姨收取两万加盟费，开放后台系统，允许加盟者使用商标，收入方面加盟商和超级阿姨分成，前者拿多。目前，已经有韶关、成都、天津、大连四个城市签订合同并完成打款。“说实话，如果有足够的时间和精力的话，我们应该做实地考察，依据当地市场大小来定价，而不是统一定价两万。”王开元补充道。

据了解，目前超级阿姨的规划是一二线城市自己做，三四线城市接受加盟，具体由日后的扩张速度来决定。小城市限制一个加盟商，稍微大一点比如成都可以有两个。当被问到如果有中介公司要求加盟怎么办时，王开元说：“是有这个可能性的，中介公司很小，不好识别，大多数家政公司的老板以前就是阿姨。我们的基本准入原则是在平台上工作过的阿姨。”

反思：太烧钱了

王开元毕业于耶鲁大学经济系，创业前的工作经历包括耶鲁管理基金和北京的对冲基金。他认为，过去一年O2O之所以不景气，一方面是因为VC本身就处于“缺钱”状态，另一方面创业者没有造血能力，严重依赖资本。

“首先，最根本的是资本出问题了，母基金也没钱，面对危机的是各个行业，而不仅仅是O2O。为什么O2O行业受影响如此明显？在所有的创业领域，O2O最烧钱，比电商还严重，流血的速度太可怕了。VC的思路是投资、上市、套现，但经过一年发现上不了市，没有接盘侠，再加上自己钱也不多，自然就停止了投资。”

到底有多烧钱？王开元以百度推广举例，超级阿姨最多时投放了十万个关键词，每周要为此花几万元，平均每单客户获取成本超过100元。目前，转为百度加线下推广的方式后，获客成本降到了20元左右。“不能单靠百度度关键词搜索，这种事情有钱就能做，不是自己的核心竞争力， 而且一旦大家都做，百度的收费标准也可能随之提高。” 王开元称。

作为投资人背景出身的创业者，王开元坚持做长期而不是短期利益。“我之前的投资年限都在五年以上，这样更稳更扎实，不是很在意短期的跌跌涨涨。超级阿姨在深圳呆了一年才开始向外扩张，并不着急，因为我们的商业思路一直很清晰，坚定地做平台，然后靠增值服务挣钱。”王开元说。

（编辑：云计算网_宿迁站长网）

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