新风向 | 每6个中国人中就有1人脱发，客单价超2.5万元的“头部生意”了解下

在美国，不少植发诊所曾使用植发机器人辅助医生，但这很可能并不能解决中国植发业的人力问题。郑玮曾研究过包括Restoration Robotics在内的植发机器人，但认为其很难适应中国国情。一方面，使用机器的费用大概5美元/根头发，每次使用费用多在5万元以上，这意味着要高于国内手工植发费用，很难被客户接受；另一方面，当前植发用户对于美观的要求提升，而机器很难满足这样的需求。

这意味着，对植发行业而言，人力成本在短期内很难快速降低，也很可能是制约其扩张的重要因素。

营销成本则是植发行业的另一主要开支。目前市面上暂无公开的植发行业财务数据。参考今年提交招股书的艺星整形的数据，这一比例可能并不低。2017年艺星医美销售费用为3.05亿元，占同期毛利润比例高达55%，2015年、2016年，艺星医美销售费用占毛利润的比例均超过60%。

竞价广告是当前最主要的营销手段之一。艾瑞咨询此前的报告显示，目前植发行业营销手段单一 ，约70%的营销费用投入到了竞价广告中。老徐测算，百度竞价广告一次点击收费100块钱左右，约40-50次的点击才能换来一次进院。有业内玩笑称，每一个植发者付的每一笔钱中有1/4贡献给了百度广告。

此外，一个明显可以感知的现象时，在北京这样的一线城市主要的的地铁线路，几乎都可以见到雍禾植发、科发源、新生的广告投放。

新的变化也在潜移默化的呈现，内容营销的重要性也开始提升。当前消费者日益理性，在看到广告后往往会搜集资料辅助决策，因此诸如知乎等开始成为新的营销渠道和手段。目前知乎的“植发”话题下，已有超过1280个问题，精华内容也超过300条，其中部分内容来自植发行业利益相关方。与此同时，百度的投放也在相应减少。以雍禾植发为例，2017年为例，其在百度平台投放的广告费用比例下降至30%左右。

当下植发行业的市场初步教育已经完成，但随着品牌之间的竞争变激烈，营销的费用并不会因此减少。多名业内人士也向36氪证实了这一判断。

如果说当行业最为重要的两项成本都难以在短期内降低，这会是个好生意么？谁又能做好这门生意呢？

三、植发行业的模式分析

高人力投入、高营销投入，意味着植发行业非常适合连锁化经营，以此来摊薄营销投入，并通过医护人员的调度应对服务量的峰谷变化，这基本已经成为行业共识。这也某种程度上解释了，植发行业最大的两笔投资都流向了植发连锁。

事实上，植发项目相对标准化且难度较低，植发行业适用连锁模式。一方面，与其他医美甚至医疗项目相比，植发项目相对简单易操作，具有较高的可复制性，同时客群以男性用户为主，价格也更容易标准化、透明化；另一方面，与其他医疗手术相比，植发手术难度相对低，风险事故率低，客单价相对较高，且用户群具有就近消费的倾向。此外，在连锁经营中，因为设备采购优势、品牌效应及后台资源共享、广告费用均摊等原因，都会对业务有一定的促进作用。

在美国，包括美国最大的植发连锁企业Bosley也证明了连锁模式的可行性。根据公开信息，Bosley目前已有73家门店，在过去40多年，完成了超过25万例植发手术，年营收在1-5亿美元。

当前，国内碧莲盛、雍禾植发两家获得过亿元大额融资的公司，普遍被认为是这一赛道的第一梯队。根据公开信息，当前碧莲盛已在国内主要城市建立了23家直营分院，近期有9个城市待开店；雍禾植发目前已有30家旗舰店。

此外，业内相对知名的科发源目前已在20城开设分院，新生植发则在30多个城市成立新生毛发种植基地。相对体量较小的机构，如熙朵植发目前已开8家店，另有7家筹备中。

对于连锁行业而言，选址与管理至关重要。具体到选址标准，各家均未公开。但可以确认的是，目前几家公司内部很可能都已经建立了一套自己的评估标准。考虑到植发的客单价多在1-3万元以上，因此目前店面仍集中在一二线城市及一些收入及消费水平较高的城市。

单店盈利易，扩张后持续盈利不易。一般来说，连锁的财务模型往往是衰减的。后续扩张的店面运营数据和财务模型往往低于前期。考虑到具体的店面投入、用户决策习惯，短期内城市的选择更为关键，城市内的选址并不会对商业竞争带来太大影响。

考虑到行业属性及成本构成，植发连锁行业被认为会更接近口腔诊所连锁行业。而当前包括拜博、华美牙科、正夫控股、可恩口腔等在内的中大型连锁口腔机构，都在扩张后连续亏损。植发行业的情况可能也并不足够乐观。

老徐认为，以连锁医院举例，虽有20%的利润，但前期可能根本挣不到什么钱，这是因为每开一家植发医院的花费在800万元左右，若1年完成万台手术，毛利率在20%左右，盈利可能在5000万左右，但如果当年开6家店，可能要投入4800万元，加上其他支出，很可能并不赚钱。

自建投入大，爬坡期长、速度慢，收购、共建等是否会是好的方式？徐霞也曾考虑过加盟的共建模式，但作为医疗手术，如何保证手术的质量、确保机构的口碑就很关键。郑玮认为未来很可能并不排除收购的可能，收购很可能发生在雍禾植发没有覆盖的地区。

选址之外，低成本获客的能力也是这门生意的关键。

华盖医疗基金高级投资副总裁邢硕博在分享投资碧莲盛的投资逻辑时曾提到，“中国的网民是全世界最多的，碧莲盛是植发行业内最早实现互联网获客渠道全覆盖的企业。其CEO刘争曾先后在戴尔、金山负责市场工作，有着丰富的互联网经验，移动互联网爆发初期，将碧莲盛的市场营销以线上线下相结合的方式开展。”

老徐则认为，当下网络营销的成本基本是每年逐步上升的趋势，而当网络推广的红利期一过，原本靠百度竞价的医院会渐渐丧失竞争力，只有超大型植发机构才有资本继续玩下去。

四、这是一个值得投资的赛道么？

那么问题来了，对于“既要买对又不能买贵”的投资人而言，这是一个值得投资的赛道么？什么样的玩家才值得投？

思考这个问题之前，我们可能先回答另一个问题——赛道的天花板在哪里？

当下第一梯队的玩家年营收或均未实际达到10亿元，赛道的规模被认为是在百亿元规模量级。但植发产业链有望做到千亿规模也被普遍接受。

（编辑：云计算网_宿迁站长网）

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