阿里巴巴和亚马逊采取的销售策略有何不同？

虽然两者都处于大致相似的空间（电子商务），但两者在起源和结构方面却大不相同。比较阿里巴巴和亚马逊的具体“销售”策略就像比较苹果和橙子。首先从整体战略和结构上比较两者会更有帮助。两者的销售和营销策略都非常直接地源自这些。

起源和当前业务：

亚马逊：

最初是一家 B2C 图书零售商。从那时起，它增加了产品类别、C2C/市场（亚马逊市场）、B2B 网络服务（AWS）、FBA 等供应商服务、视频点播、平板电脑和手机。但就其核心而言，亚马逊仍然是一家 B2C 公司，其中许多新增功能主要是为了加强这一核心。

阿里巴巴：

始于 1999 年的 B2B 业务：一个将较小的中国制造商与全球买家联系起来的在线目录。此后，它迅速扩展到C2C/电商平台（淘宝）、B2C（天猫、速卖通）、支付服务（支付宝）、每日特卖/闪购（聚划算）等。今天，阿里巴巴是中国的亚马逊、Ebay、Paypal、Netflix、Groupon、Dropbox 等等——所有这些都合并为一个 (!) 所有这些都是对原始阿里巴巴 B2B 业务的补充，在美国没有直接的等价物。与亚马逊最相似的业务部门仍然是其业务的一小部分。

使命和客户：

这反映在他们的使命宣言和目标中。

亚马逊的使命：“成为地球上最以客户为中心的公司”

阿里巴巴的使命：“让在任何地方都能轻松开展业务”。

目标客户： 显然，亚马逊的宗旨是服务其目标客户，即零售买家。相反，阿里巴巴同样专注于其目标客户的需求：中小型卖家。

市场：

电子商务占美国零售总额的 7%，而中国的相应份额超过 12%（并且增长迅速）。阿里巴巴公司彻底主导了后者，它几乎在其存在的所有时间里都是一个盈利实体。虽然美国拥有世界上最（过度）发达的零售基础设施，但中国的零售基础设施非常发达（尤其是在二线城市和小城市）。许多中国消费者干脆绕过零售购物的实体商场和门店阶段，直接转向网上购物。这在中国占更高的电子商务份额。所有这些也意味着很大一部分零售买家相当依赖阿里巴巴。尽管如此，许多中国买家仍然不信任从陌生人那里购买产品，阿里巴巴一直在努力为潜在的新客户克服这一障碍。

亚马逊在低利润/零利润、高度发达的竞争性零售环境中运营，在这种环境中，即使是一小部分消费者忠诚度也会产生重大影响。亚马逊很少盈利（多年来，这是自愿的）。

策略：

亚马逊：因此阿里营销，亚马逊的战略主要侧重于建立消费者忠诚度和增强市场主导地位（通过创新和在罕见的情况下，通过收购或克服新兴竞争对手）。因此，我们非常关注完美的客户服务、更快的交付、更低的价格、亚马逊 Prime 计划（可能是他们迄今为止最有效的忠诚度建设者）、附加服务，如 Prime 会员的即时视频、平板电脑/专用电子书阅读器（以继续主导电子书市场）、手机（以获得更大的产品搜索份额）等。

阿里巴巴：

因此，阿里巴巴的战略更倾向于吸引和加强其卖家社区，并确保对其市场的信任。这是通过供应商服务（例如网站建设服务）、其市场中的商户店面、小商户贷款服务、商户社区建设计划、验证服务、支付宝/托管账户等实现的。阿里巴巴的主导地位还确保了中国的大多数产品搜索是在阿里巴巴的网站内制作的，不像在美国，它们通常是通过谷歌完成的。这意味着阿里巴巴不仅无需支付搜索引擎费用来获得销售额，而且还能够从代表卖家在其自己网站上投放的搜索广告/横幅广告中获得可观的收入。阿里巴巴还采取了一些较小但重要的步骤来确保买家的信任和参与。

（编辑：云计算网_宿迁站长网）

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