如何用直播提升销量转化？淘宝直播给出了这样的答案

前言：

从左至右:于momo、美美的夏夏、赵大喜，她们在淘宝红人店主直播中都表现不俗。

今年直播爆火，阿里很快跟上，推出淘宝直播、天猫直播平台，并且佐以淘宝达人培训、催化直播网红生态，形成新的“边看边买”生态系。

大品牌可将营销预算投入直播节目制作，而中小商家可跟进淘系发动的直播活动，也有最草根型的直播达人等多种选择。

淘系平台加码边看边买技术，完善购物流程，包括多屏幕多场景同时直播，直播画面跟着浏览路径走，完成付款却始终直播不断电。

“天猫直播可以将营销和销售在电商领域完美结合，而且我们确实已经看到了效果。”天猫直播负责人陈艳（花名芳菲）接受专访时指出，过去商家在传统营销上做完推广之后，并不是很清楚实际的广告效果；但是直播把看和买结合在一起，“边看边买”的模式现场能让商家当场得到转化率数据，尤其天猫用户明确是为了购物而来，转化率甚至到达10%至20%之多，变现能力明显高于其他直播平台。

直播在今年蔚为风潮，天猫直播、淘宝直播很快赶上脚步，将直播融入“边看边买”，天猫技术团队甚至自己研发了“边看边买”技术，在消费者观看视频的时候，主播会随机发布商品，并推荐媒体、达人对商品的介绍、评测，用户在不中断视频的过程中就能完成添加购物车、付款流程。

品牌商家通过直播向用户推荐商品，相较于通过硬广、图文推荐来说，这样的购物体验不再是冰冷的货架，或者是单品推荐，而是丰满的内容型商品推荐。

“直播最大的优势就是可以快速的聚粉、沉淀和互动，进行二次营销，和售卖同时进行。”芳菲说，以往很多品牌每年都会策划几场新品发布会，但并不能很有效的带动销售，因为线下营销和线上购买是脱节的。这是很多品牌会遇到的问题。但是在天猫直播中可以实现“边看边买”，实现线上线下即时互动。

“不中断接力直播，让淘宝直播在营销上功能更强大。”负责淘宝直播的运营专家袁媛（花名简柔）对记者说，过去淘宝最受用户喜爱的红包、优惠券等多样功能，也会在直播中继续；而现在各大直播热门的“打赏”功能，也会被加入到新版淘宝直播中，届时品牌方实现变现的办法就会更多元化，可以打造出更有趣、互动性更强的一套变现组合。

直播电商变现对阿里系直播平台来说并不是难事，手机淘宝有近10亿级别的商品库，日均上亿的流量（2015年，手机淘宝成为双11主战场，第三方调查公司Quest Mobile的数据显示，当天手机淘宝DAU高达1.8亿）。只要有好的转化技术，就有机会实现变现。

为此，淘系平台不单单是建构了淘宝直播、天猫直播两大平台，协助商家上线直播“边看边买”，并且策划大型活动直播，例如体育赛事、音乐会、新品发布会等，让商家能够轻松跟上热门事件性活动进行营销。此外，淘宝达人还开始培育直播网红，签约专属直播模特，提供给淘系直播平台使用，并且维系外界资源，形成一个灵活有机的“边看边买生态链”。

其中品牌商家更为关心的是，淘宝天猫直播如何才能更好得帮助他们提升销量转化，直播会不会成为他们未来营销的重大利器，以及目前淘系直播的发展节奏如何？

淘宝直播：强调风格，网红达人导购平台

淘宝直播上线近两个月来，发展是令人惊喜的，许多草根达人在这里实验出自己最初的“边看边买直播梦想”。

在姐姐堆里长大的美妆达人乔希对化妆品有着天然的喜爱，但最终触发他去接触美妆的是青春痘，他很受不了别人对他“颜值”的评头论足，或者说另眼相看。在治痘的过程中，他找到了化妆品的乐趣；而又因为化妆品，他积累了人生的第一桶金。他把做讲师、销售期间对化妆品的经验，全都写在了专业美妆的论坛上，积累了大量粉丝。

去年年底，他成为了淘宝达人，在很偶然的一次机会中，他尝试了淘宝直播。在一周5天，每次3小时的直播中，乔希一直在讲话，解答疑问，即使有人质疑他介绍的产品使用效果不佳时，他不仅不会生气，而且还会很nice的告诉对方，黑眼圈生成的几大原因，以及相应的配套使用方法。“淘宝上的用户基本属于初学者，她们对化妆品的认知存在盲点，所以需要更加耐心地去介绍。”

他边做直播边开淘宝店，仅仅一个半月，就把店铺做到了钻级。

97年出生的陈苗，算是一个“歪打正着”的主播，她因为参加淘宝举办的校花大赛而接触直播。在刚开始接触直播时，她每天对着手机讲话，导致家人里一度以为她疯了。“我是属于那种人来疯，不对，人不来也疯。”

在直播中，除了讲述生活日常外，她还会分享美妆心得。曾经有人建议她走搞笑路线，因为市面上做美妆直播的人太多，她很难有竞争力。“我才不呢，做其他又不能赚钱。”当问她以后的直播规划时，她的答案是走一步是一步，没想那么多。赶上直播浪头的陈苗很幸运，靠每天两小时的直播，月入五位数。

淘女郎出身的吴若凡在一次直播中曾卖出过上百张面膜，但大部分的时间，她基本在直播化妆。她说，她在直播中会化一些生活中并不常见的妆容，比如印度妆容、晚宴妆容，化到高兴时，还会哼唱几句。面对一些质疑，她不会在意。18岁就已经独立的她，早已学会如何掌控情绪。在整个采访过程中，她的旺旺一直在响。她说在做主播和淘女郎之外，会负责客服。

其实半小时的采访，基本是一答一问，吴若凡并不像陈苗那样爱说话，整个给人的感觉是相当高冷。当问为什么做直播时，她说，“不太会直播，但是我还是可以做主播。”

凑巧的是，无论是乔希、陈苗还是吴若凡，还有更多的达人主播都将美妆作为了直播内容。对于这一现象，有业内人士分析，移动视频直播形式对购物的魅力，主要在于场景化消费的构建。直播便于建立“观看”和“购买”这一连续的场景，利于形成消费冲动。而由红人或者专业人士进行化妆教学和普及，在内容上对用户是有吸引力和粘性的。可以这么说，美妆营销和直播有着天然的切合度。

在中国，女性移动美妆行业一直有着坚实的市场基础，根据第三方调查机构艾瑞发布的数据显示，2015年中国化妆品零售交易规模为4052.3亿，预计到2018年，这一规模将超过8000亿，年复合平均增长率为20.6%。

（编辑：云计算网_宿迁站长网）

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